CSS Nite 手を動かす前に考えておくこと-part4

2024.03.13

web制作の基本

#CSS #webサイト #マーケティング #新規顧客獲得

AI要約

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地方でweb制作が400万円で売れる理由

横澤幸満さんが経営する四国パソコンシステムですが、社員一人あたりの年間粗利が1000万円超。セミナーへの転換率が10%超。無料相談からの転換率が90%超です。
現在はweb業界で活躍されている横澤さんですが、実は20歳のころまでは証券会社を起業されていたそうです。当時は順調だったようですが13年後、経営していた会社が倒産してしまったそうです。そしてそれから3年後、現在と同じweb業界に参入されたそうです。
創業当時はweb制作ではなかったようですが、12年前からweb制作を開始し、現在に至るようです。
当時は競合がいたため、見積もりの段階で金額が高く、価格競争に負けていたそうですが
差別化できる点がなかなか見つからなかったため、差別化を図る一つの手段として、低下価格にするという結論に達したそうです。そして最初は初期費用0円、月額5000円といった具合に金額を下げていった結果、web制作部門は衰退し始めたそうです。
しかし、横澤さん自信はweb制作のみをやっていたわけではなく、日本実践経営支援協会の代表として活躍されていました。そして多くの経営者に施策内容の相談をした結果、売り上げが5倍に伸びたりと、確かな成功体験を掴まれたそうです。

web制作で重視しているポイント

“価格を安くするための努力は怠らなかった”
成功体験を掴まれたそうですが、いかにして費用を下げるかに重点を置くというスタンスは変えなかったそうです。
最初は、web制作に加え“解析・改善”をプランとして付け加えたそうです。それからしばらくして、コンセプトワークを付け加え“コンセプトワーク→制作→解析・改善”を一つの制作プランとしたそうです。当時は、サービスを分かって買ってくれる人もいれば買ってくれない人もいたそうです。
＊コンセプトワークとは、サイトの目的・目標・ターゲット・強み・ゴールなどを指します。
そして、
“更なる飛躍のためにターゲットを絞って二つのキーワードに向けた取り組みを始めた”
だそうです。
ターゲット・・・事業を更に伸ばしたい。売り上げ2億以上。社員数5名以上の経営者
“中小企業の経営者で売り上げ2億円以上で事業を更に伸ばして行きたい人は納得理解さえすれば必ずサービスを買ってくれる”
とのことです。

二つのキーワード・・・しっかりとお客様に理解してもらって買ってもらうこと。
お客様のホームページでしっかり買ってもらうこと。
二つのキーワードを追求するためには“分かりやすさ”を追求したそうです。自社のサービスをいかに良くクライアントへ見せるか。業界人が聞けば誰が聞いても納得できるようにしたそうです。

“web制作メイン→コンサル寄りのサービス展開”
この時点ではまだweb制作をメインとし、解析やコンサルティングはあくまでもオプションという位置付けだったそうです。
しかし、それまでのスタンスを一新し、制作の立ち位置をオプション的なものへとコンサル的な視点を重視するようになったそうです。そして分かりやすさを徹底的に追求するためにコンセプトワーク・制作・改善というステップを6つに分け、方向性を明確にしていくことを第一ステップとしたそうです。

そして現在は、下の6ステップをサービスの流れとしているそうです。
・選ばれる強み
・戦略立案
・マーケット調査
・集客設計
・設計制作
・解析改善

上にあげた6つのステップですが、お客様目線でもサイト制作から改善のイメージがしやすいようにするため説明と手順書を同封しているそうです。
そしてこれら一式を“コンサルブック”としているそうです。
webサイトを制作はあくまでも“集客の手段”を増やすためであり、集客の仕組みを作るという位置づけとしているそうです。長年のノウハウが構築されたコンサルブックは成功のノウハウが多く詰まっており、お客様から多くの反響を得ているようです。
特に求人の仕組み構築サービスを手がける際には非常に反響が強く、よく売れているそうです。その主な理由としては、成果をパッケージとしているのでお客様の協力を得やすいからだそうです。特に新卒採用・中途採用のページに関してはクライアント側も高額で納得してくれるそうです。
ちなみにこちらの金額に関しては両ページ合わせて150万円、構築までに2週間ほど要するそうです。これだけの金額・期間を以ってしても納得してくれるほど反響を得やすいのでしょう。

これらのサービスはセミナーに参加した人が受けられるそうです。更には、参加したお客様の中から要望があれば内容を分かりやすく説明し、納得理解があった上でコンサルブックを提供し、合意の下で制作を行っているそうです。ここで、ポイントとしては専門用語を使わないことだと述べていました。

コンサルブックに関してですが、手順書の部分に成功と失敗のノウハウをどんどん蓄積していくスタンスをとっており、適宜アップデートしていく形となっています。
こういった知識を構築していく形の仕様書を作成することによって、各業界のエキスパートによるノウハウもたまっていきます。
また、お客様側からするとどの段階で何をすればいいか明確なため、何を準備すればいいのかが分かっているので協力を得やすいそうです。更には社員教育もコンサルブックで行うことで技術の属人化防止に繋がるといったメリットもあります。
そこを充実することで、一人の社員の頭の中で完結するのではなく全社員へと共有することができているそうです。

ここで横澤さんは、集客や求人をする上でもweb戦略をはずすことはできない状況となっていると述べていました。今後は会社の収益増加のためにweb戦略・立案を行い、お客様と向き合うことのできる人材が重宝されるのではないかということではないでしょうか。

まとめ

いかがでしたでしょうか。コンサルブックは反響を得るだけではなく、こういったノウハウを社内で共有することで技術の属人化を防ぐことができます。更には新入社員の教育にかかる時間を削減することができているのではないでしょうか。今回の内容は自社の利益追求だけではなく、社員の教育にも活かせる内容だったと思います。
webサイトを制作すれば必ず成果が出るというわけではなく、もちろん失敗してしまうこともあるでしょう。制作会社側からすると、成功事例に目を向けたくなるかもしれませんが、今回のケースに関しては、成功事例と失敗例をデータベース化することでお客様を納得させ、次の制作で反響を得ることができているのでしょう。このように、地方のweb制作会社が400万円で受注できる理由としては、やはりお客様目線をしっかりと考えたサービスを展開しているからではないでしょうか。